网创（电商版）教学案例04：飞鸿跨境徐茂刚创业故事（上）
2023-01-31
01
跑业务时曾住2块钱/天的旅店
徐茂刚1983年出生，老家在济南历城区的唐王镇，可以说是土生土长的济南人。
小时候，徐茂刚学习很好，从小学三年级起到高中毕业，一直是班里的班长兼体育委员。但家里实在太穷，眼看着供不起徐茂刚上大学，参加完高中会考，徐茂刚拿到了毕业证，连高考都没参加，就去当兵了。
到现在徐茂刚还清楚地记得，到广东东莞跑业务，为了省钱，每天住的是70元/月的旅店，合下来平均每天2块钱多一点。房间小得只能放下一张床，推开门就是床，连身子都转不开。
当时觉得有个地方睡就行，白天基本都在外面跑，只是晚上回旅店睡觉。为了节省时间，每天只吃一顿饭，还是方便面。
在东莞，徐茂刚这样待了3个月。
后来，徐茂刚又到了杭州，找不到合适的旅店，正好是夏天，徐茂刚就在西湖边供游客休息的椅子上过夜，睡了一个礼拜。
现在想想，那时候挺能吃苦，可能很多同龄人没吃过徐茂刚这样的苦，甚至连想都没想过。
吃点苦还在其次，关键是没跑来业务。
徐茂刚属于嘴巴比较笨的那类人，中学毕业后，在部队待了几年，和社会接触比较少，更不用说有销售经验了，所以经常连人家公司的大门都进不去，好不容易进去了，见不到说了算的人，或者三言两语就被打发出来。
所以，徐茂刚想，既然自己的销售能力不行，那就报个培训班，提高一下营销能力。学了3个月，听说培训学校里还有电脑班，于是又想学电脑，便去上了几个月电脑培训班。
没想到，上电脑培训班，改变了徐茂刚后来的人生。
02
稀里糊涂做电商，1年卖了2亿
在电脑班，徐茂刚的年龄算是大的。很多学生只有十几岁，他们中很多人对电脑知识没有多大兴趣，是因为家长报名，逼他们来的。
电脑里经常弹出各种各样的广告，徐茂刚一般都是随手关了。
有一次，弹出一个在网上开店的广告，内容写得很诱人，而且操作很简单，说是填一份表（就是注册信息），然后放上自己要卖的产品就行。
那时候大约是2004年，不像现在，大家都习惯从网上买东西了，徐茂刚当时对电商一无所知。
抱着试试看的心理，徐茂刚按要求填写个人、厂子、产品等信息，产品就是父亲厂里生产的钢砂，留下了电话号码。
没想到，过了几天，真的有人打电话买钢砂，而且成交了。
这让徐茂刚惊喜若狂——四处跑业务，吃了那么多苦，没跑来几个订单，在网上，简单填填信息，买家就主动送上门。这当然是大好事了。
第一单赚了2800多块钱，徐茂刚就用这笔钱买了会员，开始在网上卖钢砂。
徐茂刚注册的不是大家熟悉的淘宝（当时也没有天猫），而阿里巴巴的1688，是一个批发网。1688开通的时间比较早，1999年阿里成立后不久就开通了，淘宝是2003年非典后才开通的。其实，最初阿里巴巴的目标不是做淘宝，而是做网上批发、外贸等业务。
所以，徐茂刚是先知道1688，后知道淘宝。
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徐茂刚的生意特别好，当年在网上卖了接近2亿元，除了徐茂刚父亲厂生产的产品，徐茂刚还卖其他同行的产品。很简单，网上接到订单，徐茂刚就向厂里要货，大家都是同行，相互认识。当时，徐茂刚是网上最大的钢砂卖家。
没过多久，大家都到网上卖了，等于徐茂刚自己制造了一大堆竞争对手，网上竞争马上变得很激烈。原来大家在线下拼价格，现在把价格战打到了线上。
徐茂刚刚开始做的时候，每吨有两三千元的利润空间，很快就降了两三百块钱，而且还在快速下降。
徐茂刚一看，做不下去了，心想，既然大家都在网上卖货，那我不和你们竞争了，就考虑做电商服务。
客观地讲，刚开始徐茂刚是有些后悔的，把“商业机密”告诉了别人，逼得自己干不下去。现在想想，你不告诉别人，别人迟早也会知道，只是时间问题。所以，徐茂刚反而感谢大家，否则徐茂刚不会主动转型，至少不会那么快。
但徐茂刚只干了1年多，对电商不是很熟悉，那时候也很莽撞，转型很快遇到了麻烦，差点破产了。
03
养了公司1年，赔了200多万
当时只是知道渠道服务商的概念，负责拉人来开店，提供相应的服务，等等，再具体就不知道了。
在网上卖钢砂，徐茂刚只是阿里或1688众多卖家之一，和同行没多少联系。于是，徐茂刚从网上找到同行的联系方式，打电话说想做渠道服务商。
对方跟徐茂刚提了各种要求和条件，其中比较关键的是，企业要有3年的互联网从业经验，公司员工人数要超过60人，等等。
当时急着转型，听了这些条件和要求，发现自己根本达不到，就一门心思钻研怎么达标，其他也没多问。
其中“3年、60人以上”的条件，徐茂刚达不到。对徐茂刚来说，员工好说，可以招聘，很快就能达到要求，最难的是企业要有3年互联网从业经验。
徐茂刚想到了一个办法——直接买一家够条件的公司。
那段时间，徐茂刚转遍了济南市的各写字楼，逢人就问有没有营业时间超过3年的互联网公司要卖。
功夫不负有心人，徐茂刚找到了一家， 当时这家公司已经陷入困境，难以为继，老板正准备卖掉。没谈多少条件，徐茂刚立刻将公司买了下来。
条件达到了，再给阿里打电话，说条件符合了，结果对方的一句话，可以说是晴天霹雳。他们说，当年济南没有招商计划，等第二年吧！
想想，主要怪自己。第一次咨询时，只问条件是什么，居然连有没有招商计划都没问，甚至连自己是哪个城市都没向对方提起。
公司已经买了，有60多人。当时公司已经没有业务，大家都没事可做，再卖掉不现实。没有办法，只能选择养一年，等第二年的招商机会。
维持公司的运营，给大家发工资，一年的费用是200多万元，几乎花光了徐茂刚前几年攒下的积蓄。
还好，第二年，徐茂刚成功拿到了阿里济南区域渠道服务商的资格。
让徐茂刚没想到的是，憋屈地等了一年，正当徐茂刚踌躇满志准备大干一场时，完全意想不到的情况出现了。
什么情况？
04
1个月里，员工走得只剩下1个人
很快，员工一个接一个辞职了，不到1个月，只剩下一个前台。
具体原因是什么，徐茂刚不是很清楚，可能是因为这1年公司没有任何业务，大家无所事事，日子过得太舒服了，而阿里的工作节奏很快，他们加入后，立即迎来高强度的工作。而且，当时刚起步， 没有一个客户，需要一家家去跑，很难。
很多人知道阿里的“中供铁军”，正是他们，在阿里成立初期，通过地推，一家家跑企业，把客户跑来的，这也成为后来阿里以及很多互联网企业成功的基石。不少人认为，互联网就是线上，坐在办公室里，吹着空调，通过互联网赚钱。其实，很多业务，尤其是前期，都是一家企业一家企业跑出来的。
当时徐茂刚收购的这家公司的员工，都没有这样的经历，跑地推，和他们原来做的互联网业务，甚至和他们想的，完全不一样。
这给了踌躇满志的徐茂刚一盆凉水，公司只剩下徐茂刚、前台和阿里派驻的一个代表，共3人。
徐茂刚只能一边招人，一边跑业务，徐茂刚是老板、总经理，同时也是业务员。
当时，大家对淘宝等已经很熟悉，但徐茂刚做的是阿里巴巴国际站和1688的区域渠道服务，前者做外贸，后者做国内批发业务，面对的都是企业。
最初3个月，徐茂刚自己跑了很多企业，没跑成一家。说实话，自己的心拔凉拔凉的。本来信心满满，遭遇打击，苦等了1年，眼看迎来转机，员工一夜之间都辞职了，自己去跑，面对的是一次次打击，谁都会泄气。
这段时间，公司在破产边缘，徐茂刚个人也在崩溃边缘。
可是，箭在弦上，有什么办法？只能硬着头皮上。
很多人说，创业是九死一生，当时徐茂刚就经历了这样的情况。
实在没办法了，既然收钱别人不干，徐茂刚就考虑先免费，帮企业免费注册会员，做运营、开拓业务。几家企业决定试试，很快网上来了订单，他们才逐渐相信。其他企业一看，也逐渐跟了上来，入驻的企业逐渐增多。
那段时间，徐茂刚基本上是每天六七点到公司，处理公司的事，然后去跑客户，等回来后再处理公司内部的业务，凌晨下班，是常有的事。
对徐茂刚来说，还有很多更大的挑战，事后想想这也是让自己成长的机会。
原来只是在自己家厂里干，或者通过网络卖东西，虽然金额做得不小，但没有在正规企业干过，甚至没有接触过正规企业。
阿里是一家大企业，有各种各样的规定，都很规范。一开始，他们说的很多东西，徐茂刚听都没听说过，更不用说懂了。徐茂刚连什么叫KPI都不知道，企业管理、用人更不用说了。
好在阿里经常定期对渠道服务商进行培训，指导像徐茂刚这样的企业规范管理自己的企业。刚开始培训时，很多术语徐茂刚都听不懂，听多了，才逐渐理解。
也就是从那时候开始，徐茂刚才逐渐知道什么叫团队，怎么建设自己的团队，如何管理企业，如何对待员工，也逐渐理解了当初员工的集体离职。
说到团队建设，徐茂刚有过一次看似很极端的事情——在一个寒冷的冬天，带头跳进冰寒刺骨的大明湖。