伴随疫情火爆的蔬菜盆栽市场，成为返乡创业的一大商机。江苏省沭阳县新河镇沙河村的胡生振，靠蔬菜盆栽，创造了依托50亩代培代管育苗场，年产蔬菜苗百万株，年产值达1000万元。事实上，胡生振并不是蔬菜盆栽的第一人。很早就有个别喜欢阳台栽花种草的居民，在家里顺便种上葱姜蒜苗之类的蔬菜。疫情开始的封闭管理，外出不易，时间充裕的特定生活，让蔬菜盆栽成为一种被大家广为接受的生活方式，既能打发无聊的时间，还能吃到新鲜放心的蔬菜，可谓一举多得。但把这种个人的兴趣上升到一个赚钱的产业，胡生振算是比较早的一批人。胡生振从“内卷”严重的花卉盆栽市场，转向蔬菜盆栽业务始于2021年。他请来农技专家，开始培育各类蔬菜种苗，针对不同的蔬菜品种，采取相应的植株调整措施，使蔬菜盆栽既保持食用的本质，又富有观赏的效果，实用兼具美观，成为蔬菜盆栽最初的定义，并获得了社会的肯定。这个肯定来自2022年9月举办的，江苏省第六届农村创业创新项目创意大赛。在此次大赛中，胡生振团队的创艺蔬菜盆栽项目荣获“双创比赛”初创组二等奖。创意被肯定，胡生振先后推出小番茄、七彩椒、羽衣甘蓝等10余种蔬菜盆栽新产品，采取“展厅+基地”“线上+线下”相结合经营模式，依托位于山东的50亩代培代管育苗场，年产蔬菜苗百万株，年产值达1000万元。脱胎于花卉盆栽的蔬菜盆栽，首先是观赏，其次是食用。与纯粹的花卉盆栽比较，蔬菜盆栽具有更高的实用价值，特别是对于退休赋闲在家的老年朋友，既可以得到审美情趣的释放，还能得到轻体量的劳动，更主要的是自己种，自己吃，很安全，很放心。蔬菜盆栽赚不赚钱呢？来算一下账。根据盆栽种植户的经验，一般1亩每茬可以种植5000盆；1年种4茬，共2万盆。按照1盆蔬菜直接批发赚5元，1亩地的收益就是10万元。但要产业化发展盆栽蔬菜，有两点很重要。一是品种的选择很重要。蔬菜的品种传统的、新生的，国外引进的，改良培育的等等，琳琅满目。要选择好盆栽蔬菜的品种，既要有观花、赏果、赏叶的景观价值；还要满足盆栽的“盆”的特点和室内生长的环境。彩叶类：如生菜、天葵、紫苏、异型甘蓝等。彩果类：如甜瓜、圣女果、樱桃番茄、观赏茄子、小型辣椒、人参果、西葫芦、黄秋葵和彩色甜椒等。根茎类：如大蒜、茴香、食用仙人掌、芜菁、圆萝卜、红萝卜等。食用菌类：食用菌具有妖娆多姿的体态，不失为一款集观赏、食用、学习为一体的盆景蔬菜。新奇品种：如藤三七、京水菜、香芹、珍珠菜、罗勒、地肤、叶用枸杞等。品种多，需要细化的东西也很多，比如一些乔木类果树、蔬菜植株的矮化，需要专业的技术，而自己不一定具备每一个品种的技术要求；同时，单个人也很难集中种植、管理多种产品，就需要与各类专业的蔬菜种植基地、种苗基地形成合作，丰富蔬菜的品种，并保证专业的种植技术指导。二是服务。一盆蔬菜，就是一个移动的菜园。选什么样的盆，什么品种适合什么盆土、使用何种肥料等等，对于居民的家庭盆栽，是一个完整的服务链，也是一个价值链。作为阳台蔬菜，蔬菜盆栽对“景”的要求可以适当放宽，对“食”的要求却不能忽略。蔬菜盆栽不受季节限制，一年四季均可种植，可以现摘现吃，十分方便。文章来源：创业案例：1亩净赚10万，“移动菜园”年产值1000万

毕业5年，“95后”大学生陈子鹏的经历可谓丰富：开了一间画室，改造了两家农村老房，打造了两个网红打卡点……用他自己的话来说——“就是爱折腾”。这“折腾”动静最大的一次，是用近两个月时间，把三门县浦坝港镇蒲岙村的一间闲置老宅改造成名为“前庭后院”的中式茶馆，让名不见经传的小村“出了圈”。陈子鹏在短视频平台上有个账号，记录了他改造老房的过程和茶馆经营日常，单个视频的播放量最高达200万+。视频吸引一票粉丝，开业之初就有许多人前来打卡。如今，每逢周末、节假日，小院里一座难求。“逐梦不必去远方。”在陈子鹏看来，“回村”只是他人生中的一个小目标，他更希望把自己的生活作为“乡村振兴”的一场实验，将年轻人的朝气洒满乡野。老房子、年轻人；古村落、新中式茶馆。不管怎么看，这都是一个充满反差感的故事。来到蒲岙村从村口往里走几步，便看到一座被竹帘围篱包围的庭院，与周围普通民房形成鲜明对比。“你好，欢迎光临。”竹门被人从里面推开，走出一位年轻小伙，他就是陈子鹏。庭院内，砂石铺道，石板为汀步，摆设了各式桌椅，桌椅间以花草树竹、绿篱棚架相隔。最中心处是石头垒砌、乌瓦覆顶的老平房，整个院子有500多平方米。蒲岙村是陈子鹏母亲的家乡，只有在过年时，他才会跟着回来走亲访友。村里产业单一，以种植柑橘为主，没几个年轻人。外公外婆在这里有一处老宅，年久失修，屋里屋外堆放了不少杂物。“对它的印象就是，每次路过外婆总得念叨一句：这是咱家老房子。”陈子鹏说，自己决定回来改造，离不开家人的支持。环境艺术设计专业出身的陈子鹏喜欢中式风格，一直有个“改造家”的梦想。去年8月，他曾和女友改造了椒江章安老街的一间“老破小”，抓住“围炉煮茶”的风口，经营中式下午茶。茶馆开业后，生意出乎意料的好，“十一”期间，一天的营业额就达到3000多元。“我一直都喜欢农村的状态，也喜欢‘庭院’的概念。”去年11月，尝到甜头的陈子鹏想要寻找一处面积更大、更符合庭院要求的场地。然而，他走访椒江、临海等地，一直没有遇上心仪的。“不如考虑考虑咱们家的老房子，做好了还能给村里添点人气。”母亲的建议和家人的支持让他做了决定。去年11月10日，陈子鹏一家驱车前往蒲岙村实地查看，当天就确定了选址，第二天便开始动工。祖孙三代轮番上阵：陈子鹏负责庭院设计，女友挑选软装、食材，设计摆盘；父亲当起工人，母亲负责清扫，有时充当摄影师的角色；外公外婆偶尔当杂工，为大伙分担工作，但大部分时间还是做好后勤保障。屋外，杂草丛生、杂物堆积；屋内，墙面坑洼，房梁似乎也不太稳固。“尽管已预设会有许多难题，但真当碰上，还是让人头疼。”陈子鹏说。众人合力下，难题一一化解。不稳固的房梁，用多余的木桩加固。房前屋后的杂物，有的被清理掉了，一些老石板、老门窗则被用来做成台阶、茶桌等。难度最大的，当属后院的平整工程。地势有高低落差，若整体填平，需大量沙土，不仅耗时久，成本也会大大增加。“何不做个‘下沉式’设计！”陈子鹏灵光一闪，保留了落差，“前庭后院”的名字也由此诞生。今年元旦，茶馆开业。煮茶喝酒、烧烤谈天，来这的人，总能在闲适氛围中体验到久违的慢生活。文章来源：从“85”后到“00”后，这群三门小伙的乡村创业故事很精彩

四、策略拆解（一）直播间引流/触达渠道引流/触达渠道有视频号直播预约、直播开播提示、企微。（二）讲品1.讲品每个产品的过品时间约5-15分钟，主推爆款新品999足金三生三世金镯子&金流光金镯子。直播间主要在3个主推品、3个次推品福利来回穿插循环过品。主推品讲到一半时会上个倒计时10分钟同款抽奖福袋1份，去留着用户。互动方面是让用户在评论上飘字”新““要”、“上”、“已拍”等。以手镯圈口留言的方式提升整体互动指标。另外每次上福利款优惠价时，都会让用户在直播间留言”要“，5秒内打公屏超过50次，预约明天直播。点预约成功的达到指标人数，原优惠价上再减1元。有利于拉升场观及下一场开播的初始流量。2.优惠讲解直播间现在优惠价9折不用，8折不用，今天给姐姐们7折！！3.官方认证全国4500家门店，正品有保障，一物一证。4.售后保障直播话术买到的姐姐们，可以免费拿回去7天试戴，不管去跳广场舞，去合唱团 人多的地方， 但凡有一个人说不好看 ，你直接退给我邮费我来出。（三）留存1.周大生在每介绍一款主推品时，讲解到一半时会上个倒计时10分钟同款抽奖福袋1份，可以将大批用户留到福袋开奖。2.主播话术“等到下一款产品我来给大家炸一波爆炸福利！” “姐姐们，这次的福利价让你们来定，在公屏上刷出你们想要的价格，刷的价格多我就炸给你们，来5秒钟倒数” “姐姐们，炸的这个价格要的在公屏上刷起来，5秒内公屏超过50次，立马炸给你们，价格马上改！不要离开直播间，这波福利只炸一次！”“拍完的姐姐，来直播间回复已拍，立马给你加急发货，顺丰第一时间马上寄出”。（四）转化/逼单策略1.折扣优惠高客单价产品，直播间独享7折以下的优惠价。比线下实体店优惠超多。2.售后保障支持7天无理由、90天质保、一物一证、假一赔三。主播话术：“收到货可以免费试戴7天，但凡有人说不好看，或者你不喜欢了，随时退回来邮费我包了。”3.逼单话术“有X位姐姐别占我单/卡我单，快点付款哦 不然要踢掉了。””上链接了快去抢 只有3秒时间了 还有2秒时间了 还有最后一秒就要下架了“”这波周年庆福利抢不到真的没办法，这波福利就只有周年庆才有，秒拍秒付，抢完下架，““XXX姐姐，还有XXX姐姐没抢到啊 ，来 ，踢几个占单，再上X份 给我们需要的姐姐 。””主播给下单的姐姐们偷偷升级一波，别说出去行不行，拼手速XXX元， 就开3秒就下架“（五）私域承接视频号直播间未见企业微信卡片，也未见引导用户添加企微直播粉丝福利群。目前没有在直播间看到私域承接链路。五、待优化的点待优化的点1：私域运营薄弱在整个微信生态中除了视频号主页有添加企业微信外，公众号未设置直接转化到私域的入口（公众号连添加企微/进福利群都没有）；小程序商城拉到最底下也仅有个福利社群私域入口。迭代方案：可考虑小程序、朋友圈、公众号等多渠道增加多个私域转化入口；小程序私域转化时，添加企业客服后，要拉用户拉进群，企业客服添加好友后也要设定下自动回复话术。待优化点的2：直播间无私域承接路径周大生旗舰店直播间人气也不算低，几天直播看下，工作日的三场直播：早上7点、中午13点场直播，观看人数也可到达1.3w左右；晚上19点场直播，观看人数也可到达2左右。那节假日观看量肯定更创新高。但直播间里无私域承接路径，没有添加企微卡片，也未见引导用户添加企微进直播粉丝福利群等私域行为。迭代方案：可考虑在直播间中添加企微卡片，或者以福利价秒杀价挂钩，引导用户添加企微进直播间粉丝福利群；待优化的点3：留存福利不够多主播只有在讲解主推品时，才会发一个倒计时10分钟的同款抽奖福袋一份。感觉用户参加抽奖福袋不够尽兴，每次点开抽奖福袋人数没有超过100人的。迭代方案：可以把抽奖福袋奖励份量提高，可以由1份增加到5份。或者是抽奖福袋选品价格比较亲民的那款作为奖品，把奖励数量提高上去。 六、阶段性总结（一）私域布局需重视周大生目前在全国线下已有4500家门店，产品品牌建立好了用户认知基础，是国内具有影响力的珠宝品牌之一了，深受着广大消费者青睐。在这么多广大消费者积累下的大品牌，就要更好去进行私域布局。目前周大生私域渠道布局相对不完善，无论是公众号、小程序、直播间、朋友圈都布局不完善，很少看到私域转化入口，导致拥有那么好的流量，但用户却从多个渠道流失了。在视频号主页添加了企微客服后，也没有进行下一步的私域转化。企微客服的自动回复中，发的唯一链接对接是周大生旗舰店客服，也没有提到任何的会员/直播间粉丝福利群等信息。可考虑在多渠道中去增加私域转化入口，私域流量是品牌直播启点的支点，后续私域慢慢搭建起来后，视频号直播就可以利用私域撬动公域流量，观看人数会不断翻倍增加。（二）周大生注重直播预约数在观看直播间的这几天，周大生每上一款产品福利价格时，会与当下直播间用户进行互动，看用户订阅直播预约去进行定价。每一款产品达到直播预约数后，主播才肯进行下一个福利品。目前视频号预约直播提醒是很强的，例如：手机息屏下，会亮屏弹出全屏提醒；亮屏状态下，会直接在微信占住通知栏下的一部分板块，很强的push提醒。还有服务号通知提醒，会在微信弹出来显示。所以周大生注重直播间的预约数，是个很明智的选择。用户在直播间点预约后，即使忘记了，微信的功能提醒也会让用户顺利进入到视频号直播间。（三）周大生直播间链接不同在观看直播间的这几天，周大生早上7点和中午13点的直播场，直播间链接都是到20号链接，链接上的商品客单价偏贵；晚上19点的直播场，直播间链接是到39号链接，链接上的商品客单价偏亲民，产品在100多价位的会比较多。我是这么想的，可能早上跟中午要上班，看直播间人数比较少，看直播的人大部分是精致的家庭主妇、精致的宝妈等等，所以直播间主攻推主推品跟次推品，人均价3000+。到了晚上19点直播场，看直播的人多了起来，直播间链接是早中直播间链接数的一倍，挂车品客单价也偏亲民100+左右，用户可以有更多的选择。价格亲民在直播间的成交量也会提高很多。文章来源：周大生视频号直播策略｜案例剖析

一、品牌调研（一）行业背景1.黄金珠宝发展韧性持续显现社零总体维持增长趋势，金银珠宝零售额保持高位。根据国家统计局，2022年社会消费品零售总额439733亿元，比上年下降0.2%，其中限额以上单位金银珠宝类零售总额下降1.1%，优于其他可选消费品类。应对2022年超预期因素冲击及叠加2021年度的高基数效应，黄金珠宝消费略有回落，发展韧性突显。2.黄金占比大，品牌多元化发展黄金产品市场规模相对较大，占比为57%。2022年，根据中宝协统计，黄金产品市场规模约4100亿元，人均消费额攀升，人均黄金珠宝首饰消费排序靠前。2022年中国大陆人首饰消费额达到87.2美元，同比增长3.9%，整个市场正向多样化发展，高中低端多元化品牌出现，满足了不同的消费需求和消费场景。（二）品牌背景周大生成立于1999年，于2017年在深圳主板上市，2023年《中国500最具价值品牌》排行榜显示周大生品牌价值位于大陆珠宝品牌第一，主要产品以钻石镶嵌首饰、素金首饰为主。目前在全国已有4500家门店，也是国内最具规模的珠宝品牌运营商之一，品牌价值持续提升，是全国中高端主流市场钻石珠宝领先品牌，深受着广大消费者青睐。精准定位消费场景，满足消费者的不同需求，为了适应不同年龄、不同风格、不同文化背景和不同使用场景的消费者在珠宝首饰需求上的差异性，以不同产品系列和主题、不同的设计风格，打造标志款、人气款、配套款相结合的款式组合，建立多维度的产品款式率。同时，也积极引入IP联名合作，也加大了IP联名合作开发，为差异化和溢价能力的产品开发赋能。例如：国家宝藏IP、梵高IP为代表。（三）用户画像主要集中在新一线、三线及二线城市，以广东、江苏、山东为主，呈现均衡多元的客群分布形式，年龄24-40岁之间，该客群主要为进入职场一段时间有经济基础，且追求精致生活的年轻女性或精致宝妈。（四）视频号布局情况目前周大生开展直播的视频号主要以周大生旗舰店为主⭐周大生旗舰店——每天固定三场直播：早上7点、中午13点、晚上19点⭐周大生黄金旗舰店——偶尔中午12点直播其余视频号均为品宣布局的账号，如周大生ChowTaiSeng、周大生精选店、周大生非凡甄选等账号，虽然这几个账号的简介第一条都有写着每日线上/线下直播，但均为创建直播预告。（五）私域/会员体系布局情况周大生的私域布局较少，公众号还未设置沉淀到私域的端口，唯一的私域沉淀端口在视频号主页添加企业微信，详细布局如下：1.公众号周大生在线、周大生珠宝（未设置私域沉淀链路、无法找到企业微客服）。2.小程序周大生官方商城（定位线上商城、做销量转化）周大生会员福利社（定位会员福利体系、积分商城、会员活动等维护大批会员）周大生珠宝云店（定位全国各省各地的各种门店分店线上商城）只有周大生官方商城有设置私域沉淀链路，找到企业客服进入福利社群；其他商城都未设定私域沉淀链路，无法找到企业客服。3.视频号周大生官方旗舰店、周大生旗舰店2个主号（2个号主页都设置添加企微，私域沉淀链路。但从周大生官方旗舰店添加的客服未设置添加自动回复话术；周大生旗舰店添加的客服就有设置添加自动回复话术）4.社群周大生旗舰店直播间中未设置直播群二维码。（看了一天都没看到）5.企微个人号＆朋友圈官方旗舰店添加的小叶没有朋友圈。旗舰店添加的绿萝的朋友圈：发布频率几乎每一天都发布1-2条，内容好物推荐和卖家返图为主。二、货品拆解（一）商品（购物车）拆解周大生主要以周大生旗舰店直播：每天分别有三个时间段直播：早上7点、中午13点、晚上19点。1.早上7点跟中午13点场次直播间产品一共20号链接，商品价格399~13599元不等；在直播间主推品讲解产品主要围绕6个产品为主：3款主推新品（价格699~5098元）、三款次推福利款（价格在98~399元）。1-19号链接是挂车品（价格已定好，链接产品固定，用户需要自行下单）。第 20号链接主推品 （一般都是新品/福利品，优惠大，讲完一个品就会下链接 ，然后再讲另一个主推新品，又会再上链接）。全场直播间每介绍一款新品/福利品时，会发一个同款做抽奖福袋（发表评论后即可参与）。2.晚上19点场直播间产品一共39号链接，商品价格109~4299元不等。在直播间主推品讲解产品主要围绕6个产品为主：3款主推新品（价格699~5098元）、三款次推福利款（价格在98~399元）。1-38号链接是挂车品，第39号链接主推品，跟白天的节奏相同，也会每介绍一款新品/福利品时，发一个同款做抽奖福袋（发表评论后即可参与）。（二）直播间 / 过品节奏每个产品的过品时间约5-15分钟，主推爆款新品999足金三生三世金镯子、999足金流光金镯子讲解30分钟左右，主推品讲到一半时会上个10分钟倒计时同款抽奖福袋，去留着用户。直播间主要在3个主推品、3个次推品福利来回穿插循环过品，（播完一款主推品，插入1-2个次推品福利，再播另一款主推品），都会耐心进行讲解上手展示。上手展示时会进行旧新版的对比，让用户更好的观看到差距。互动方面是让用户在评论上飘字”新““要”、“上”、“已拍”等。以手镯圈口留言的方式，根据用户在评论区留言手镯圈口尺寸，去上产品库存，从而提升整体互动指标。主推品讲解展示流程比较长，以新品999足金三生三世手镯为例，按照聚“人气+上手展示+留言+抽奖福利+锁客+说服+催单”的话术模式进行讲解。（三）总结&思考1.主推品和次推品来回穿播直播间的主推品都是以周大生最新品/升级款/爆品为主，在推品的过程中，主播一直拿线下门店价格跟直播间价格来进行做对比，7折以下的价格就能买到同款。同时，还另外免费赠送链子，让用户觉得物有所值！不买错过就会吃亏的感觉。因为主推品价格都在3000以上，价格偏贵。每当播完一款主推品后，就会穿插1-2款次推品（价格在98~399元）一高一低的价格差距感，会让用户产生一种对价格较低的次推产品更容易产生价值感。也会给资金不多的用户一种很好的购物感，也会更好的促进成交。2.主播人设在直播间，周大生主播性格都偏温柔有耐心，说话不快不慢，给用户一种好朋友的感觉；直播间中上产品库存的方式都是以用户留言的方式去进行的。面对占单的用户，也会用委婉的话术去进行踢单。例如：”还有2位姐姐占单没付款哦，XXX姐姐和XXX姐姐没抢上啊，别难过，后台来把这两单踢一踢，马上开给这两位姐姐买。”看完全程直播里也很少逼单，没有压迫感。三、场景拆解（一）场景设置1.视频号主页介绍：周大生旗舰店视频号主页做了后续3天内的每日【直播预告】和【添加企业微信】的入口。每天下播前和直播中也会推送后一个直播时间点的预约链接，以便提醒用户开播时间。头像：中英文结合，简洁大方。背景以纯色打底，字＋背景色（红＋白）结合为主。视频号内容：基本都是品宣视频、新品发布、产品推荐为主，短视频内容偏产品细节特写较多，内容风格比较统一，不像抖音视频那么杂乱。视频的总数量都没超过50个，看来视频号对视频的宣发不算太重视。2.直播间场景设置①直播背景直播间色调偏暖色调。直播间是以周大生线下专柜门店为背景。背景上方有个周大生品牌标志。牌子上写着周大生直播间的基本资料：全国4500家门店、售货服务保障等基本资料。②布局排版直播间头像旁边两个标记：品牌标记和粉丝团专属徽章。品牌标记点开是视频号平台官方认证＋营业执照的图片（在用户在购物的同时，也加大了用户对正品的产品保障）。加入粉丝团时专属徽章需要支付1豆加入（跟抖音机制一样）；还可以看到已加入粉丝团总人数。③主播衣着三个时间段的主播穿搭主要以黑/白为主，黑白西装看起来大方历练，给人塑造一种专业性，很符合周大生珠宝的形象。手上耳朵上佩戴着周大生爆款产品，更好的去给用户展现佩戴上身的效果及美观。（二）团队配合及直播间氛围逼单、讲解节奏清晰流畅，对产品的细节进行放大，会佩戴上手给用户进行详细展示。助播配合主播进行场景化延伸配合的非常好，以及主播介绍每款新品/升级款/爆款时，介绍产品的特点、升级款与旧款的对比、对上架的每款产品了解也很到位。在主播讲福利价时也会做出价格回应：“价格太划算了”、“这个价格太低了，给不了”、“周年庆福利价就是给力！”等话术。在主播讲到一些卖点时，也会出来烘托下气氛：”我家周大生黄金产品就是做的那么亮那么闪“、”外面市场看不到这品质“等话术。文章来源：周大生视频号直播策略｜案例剖析