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网创（直播版）教学案例09：直播间平均在线不到100人单场卖了40万，高单价产品如何卖货？(下)
教学案例 2023-04-193、高单价产品 如何卖出高销量？1）引导文案+设置悬念，引起读者好奇不管产品客单价高低与否，转化的第一步就是能引起用户注意和好奇。主播们一般有 2 种方式：第一，短视频封面引导文案。第二，短视频中设置悬念，并预告直播时间。2）抓痛点挖需求，让用户产生共鸣3）梳理用户问题，站在用户角度解答4）分享干货+内幕，打破信息不对称客单价比较高的产品，比如本文案例只能台灯，或者单价更高的房子、车子、甚至高价玉石，行业的信息透明度很低。和做内容一样，高客单价产品的内容干货一般都有以下几个方向：比如房产主播教用户买房的时候如何看沙盘，怎么看？去售楼处买房都要看什么等。玉石主播一般会分享用户在买玉石的时候，需要注意什么等相关知识。5）擅长讲故事，赋予产品意义讲故事是转化中必不可少的一部分，是重中之重。可根据用户对于产品的痛点，创造出有感染力的故事：比如智能灯的主播主要抓住家里有小孩的家长心理，解读智能灯各项实际用途，提出问题，并解决问题；比如玉石主播@玉匠人在直播的时候，就特别喜欢和用户讲故事培养感情，而不是一上来就卖货。6）帮助用户想象拥有时候的样子“帮助用户想象，拥有产品时候的样子”，这个套路在做转化的时候屡试不爽：比如智能灯主播帮助你想想拥有智能灯以后，你家孩子学习的样子：这不是一款普通的智能灯，除了保护眼睛，他还有...的作用，帮助孩子...也同时帮助家长...比如玉石主播帮你想象拥有玉石项链、手镯的感觉：XX 玉石项链有围脖的功效，夏天是凉的，冬天是暖的，带上之后…7）玩转价格套路，花式制造紧迫感8）组织团购活动，冲销量必杀利器房子、车子等高客单价产品，和一般的产品不同，因为受地域、实地看房、看车习惯等的影响，注定了在线上是很难转化的。但为什么很多主播热衷于直播带车、带房呢，并且还带得不错呢？除了以上的转化技巧外，得益于主播们通过直播引流，用内容和粉丝们加强信任感，做好了粉丝沉淀。 -
网创（直播版）教学案例08：直播间平均在线不到100人单场卖了40万，高单价产品如何卖货？(上)
教学案例 2023-04-19在抖音上没有不好卖的产品，只有不会卖的商家。在低粉爆款达人中发现一个品牌直播账号小号，这位达人的直播间销售额增长迅猛。带货账号[大力智能学习灯T5]的粉丝仅仅只有2.9万，5月11日开播，近1个月的直播销售额已经突破250万，单场直播销售额已经突破26.7万。那么这个账号，到底做了哪些动作，可以使账号快速起号做到百万销售额的？1、高单价智能学习灯 品牌矩阵卖货来势强劲首先，大力智能学习灯T5是一个蓝V认证号，目前发布短视频33条，获得点赞2.9万。这个账号是品牌店播账号，商品橱窗推荐都是大力智能的产品。根据数据显示，近30天大力智能学习灯T5直播间上架5件产品，场均销售额12万，平均一场直播8小时左右，带货转化率为1.03%。从账号整体的包装到短视频内容，再到商品橱窗、直播间小黄车，我们可以知道这个品牌账号只推1款产品，就是这款单价699元的智能学习灯。这款智能学习灯不单单是一款台灯，还有智能辅导孩子作业等功能，虽说功能方面会让大部分家长为止心动，但作为一盏台灯，在抖音单价达到699元，已经算是非常高了。这款学习灯单就这一个商品链接，在抖音上的浏览量达到6.6万，30天内成交单数1.2万单，单品转化率17.44%，带货直播85场。推荐这款学习灯的账号可不仅有大力智能学习灯T5这个2.9万粉的小号，还有多个相似名字相似头像的账号。可见这款产品，在抖音直播已经形成了一定规模的带货矩阵号。这些矩阵账号中，粉丝数最高的账号达21.1万，场均销售额达到15.5万，我们所看到的这个2.9万粉的账号，只是众多矩阵号中的相对新的号。2、智能产品直播互动率高 用户下单意愿强烈回看大力智能学习灯T5这个账号，拿近期销售额最高的直播场次为例。根据数据显示，这款智能灯在5月19日的直播专场，观看人数达2.7万，人气峰值463人，平均在线人数94，却做到了单场40.3万的销售额，用户平均停留时长3分12秒。 本场直播上架了2件商品，成交单数580万，平均客单价695，UV价值15.19，带货转化率2.19%。这样一场直播里，主播主要做了哪些动作呢？直播间重点展示智能学习灯的各个功能点，大多数的直播间画面主要都是对着学习灯，主播在更多的时候主做语音讲解和在线解答。就算是这样，直播间的互动也非常热烈，平均在线只有94人的直播间，弹幕人数达到3293人，观众互动率为12.41%。观看直播间的用户，78.96%是女性用户，31~40岁的用户占比达到51.59%。这款智能灯的成功销售告诉我们，全面展示“货”的优势功能点，就算主播不露面，足够优质的商品，依然能够带动销量起飞。同时，这款商品的功能点设计也踩中如今家长群体的辅导作业难的痛点，加上抖音带货矩阵的精心布局，就算是在线人数不足100人的直播间，依然能创造出高客单价的销售奇迹。 -
网创（直播版）教学案例07：联动抖音生活服务，奈雪的茶品牌7周年直播玩上天（下）
教学案例 2023-04-06三、一路尝“新”，组合玩法探索“品效合一”新思路这并非是奈雪首次直播间创新，此前在品牌6周年时，奈雪结合“元宇宙”等热点策划主题的直播尝新玩法，也取得了亮眼的成绩，更多消费者加入其中发射生日祝福。整体的直播活动节奏分明，主要通过开播前的短视频宣发预热，铺量传播周年庆活动，配合充100元得150元生日季限定心意卡，引爆福利关注。在直播过程中侧重通过福利产品大放送等多个互动环节，以FeedsLive、DOU+等方式进行内容加热，吸引用户持续关注的同时提升直播间人气，提高直播间转化。 除了品牌抖音企业号自身发力之外，奈雪6周年活动中还邀请了众多抖音达人一齐参与周年庆，联动15位头部达人同期直播，百余位达人发布相关视频1万+条，6周年活动期间，奈雪在深圳、杭州、武汉、厦门等地冲刺上“抖音吃喝玩乐本地榜”榜首。其中，#奈雪的茶生日季#相关话题播放量超1.2亿，#奈雪的茶6周年生日快乐# 播放量超1亿。和6周年庆相比，品牌7周年活动在创新形式更丰富，每一年奈雪都在前一次的基础上实现突围：奈雪从产品上洞察到用户消费需求，找到与用户对话的新鲜方式，尤其是“霸气7飞”的主题互动，实现了品牌“标签突破”，“音乐会”和“直升机”的户外场景为用户带来身临其境的观看体验，不仅深触达用户兴趣点，更刺激了用户的购买兴趣。在直播中避免了产品强推，而是从形式、从内容上让用户喜欢上品牌本身，从而实现种草。而且，在品牌7周年活动上，奈雪以更精细化运营思维把控整体直播节奏。在直播期间，针对开场、高峰和平峰，设定不同目标，以选品组合，福利等引导用户，保持活动从头至尾的流量延续和转化。四、【直播+短视频】X产品，奈雪持续突破直播玩法新边界作为新式茶饮赛道开创者，目前奈雪会员数突破 5500 万，门店超 1000 家，成为直营模式下首个门店破千的茶饮品牌。在年轻人热衷的抖音平台上，通过利用直播做即时种草，利用短视频做反复触达，奈雪活用了“直播+短视频”两种内容形式。尤其是品牌7周年直播活动，联动抖音生活服务平台，策划以“霸7起飞”为主题的专场直播活动，首创“直升机直播间”、“音乐会直播间”等户外直播场景，引发了用户的积极参与，在诸多社交媒体上实现刷屏，在轻松治愈的庆生氛围中，感受到「美好自有力量」的奈雪价值观。奈雪一直在不断创新，每次活动总能给大众带来“直播还可以这样”的惊喜感叹。回顾两次的周年活动，奈雪形成了「（直播场景创新+短视频配合）X丰富组品策略」的玩法模式，在创新玩法中实现品牌“年轻会玩”的形象深植，在产品组合和平台策略布局中，实现茶饮品牌真正的“品效合一”。奈雪积累了丰富的实践经验和增长收获，也为茶饮行业的“破局之道”，和“风向追新”提供了新的思路。 -
网创（直播版）教学案例06：联动抖音生活服务，奈雪的茶品牌7周年直播玩上天（上）
教学案例 2023-03-30一、创新直播新场景，奈雪7周年直播间与用户“玩”在一起奈雪的茶在7周年的节点下，基于自身粉丝画像和抖音用户画像，找到了“年轻”、“新潮”、“崇尚自由”等风格契合点，确定了以“玩”为活动精神内核，在6周年的玩法基础上，创新结合户外场景，打造“打飞的送奶茶”、“音乐生日会”等花式玩法。在官方直播间，奈雪将直升机作为道具，为了提高互动和持续关注，直播间邀请用户采用“霸7起飞”口令互动的形式助力起飞，当用户手动打出弹幕“霸7起飞，没你不行”超过1000连击时，直升机起飞，同时直播间福利款奶茶秒杀上架，激发首个下单高潮。在飞行过程中，随着空中、地面多机位的切换展示和多轮次的福利优惠，将粉丝注意力“带上了天”，为粉丝朋友们带来一场震撼惊喜的直播体验。“地面氛围”的亮点同样出彩，精致温馨的鲜花布景，场地灯光置景宛如现场演唱会。从钢琴生日宴会开始，直播间情绪从高昂转为放松，将用户带入舒适的氛围中，悠扬的钢琴和可口的奶茶味道，相得益彰。而后进入到管弦乐演奏等环节，随着澎湃的演奏，观众再次提起精神，加上多轮秒杀，直播间迎来第二波高峰。整个玩法流程上，无论从质量把控还是现场效果都给用户留下了深刻的印象，在自媒体和社交平台上形成了大量的UGC，不少网友感叹“奈雪的茶直播也太好看了吧！”、“这波福利必须冲”。好的效果，离不开周密的策划。在直播前，奈雪已经对流程设计和阶段性目的做了精细规划。前期以推高场观、测品为主，以秒杀福利、特惠福利等刺激转化，主打“好玩”。后期则聚焦烘托气氛，增强品牌温度，回归到“生日”主题，与用户一起庆生，提升品牌好感度。在整个活动期间，奈雪直播间始终在形式和内容上保持高度沉浸式玩法，无论是风格还是调性，甚至是直播节奏上，都有着深深的品牌特色烙印，深受消费者喜爱。同时主播多次引导用户点击左上角的福袋，不断送出周年庆背包，提升用户在直播间的参与感，此外，高互动的活动关联等直播话术“霸7起飞，没你不行”，也加深了奈雪在用户心中的直播印象符号，让观众注意力始终在线，在口号重复中实现奈雪7周年的活动心智绑定，走心的情感链接，引发了一众情绪共鸣。二、精心直播“组品”，节奏化直播满足不同需求除了创新大胆的直播玩法，在本次7周年的选品上，奈雪将“丰富产品和消费者体验”的要点进行贯穿，精心策划直播选品，配合优质宠粉福利，打造高性价比的同时，照顾更多消费者的需求。直播产品品类上，选择以奶茶作为基础产品，同时丰富深受消费者喜爱的果茶系列，烘焙面包类产品同时上新，满足消费者“从喝到吃”的多样奶茶消费。第一类选品覆盖品类丰富，包括果茶（霸气水果系列）、奶茶（宝藏茶系列）、烘焙（软欧包），用户可以根据自身口感偏好选择，奶茶+软欧包也可以作为闺蜜聚会的餐前甜点。为了让更多的消费者有机会品尝奈雪的产品，体验奈雪的服务，奈雪在今年全面启动降价，从近30块的单价，下调到15~22的区间，更在7周年生日季期间推出7.9、9.9、12.8的宠粉价，让消费者的购买门槛大幅度降低，高性价比的特点更是深入人心。此外，奈雪充分照顾不同客群的“0糖”消费需求，不少当红果茶和奶茶产品都添加0糖0卡的罗汉果汁作代糖，0糖植物甜，对糖分有特殊要求的消费者，也能无负担享甜。除了单品的巧思，组品搭配上也非常丰富，同时推出了烘焙三选一、美好双人套餐、59元喝3杯霸气芝士经典、两杯19元果茶（百搭）N选2的灵活组合套餐，在奈雪生日之际，豪华产品矩阵，带给消费者从产品口味到组合的多维选择的快乐。